供應商要學會構(gòu)建一個好的平臺

　　任麗峰：我想再問買家一個尖銳一點的問題，我知道買家從來不缺供應商，買家后面有一堆供應商可以讓他選擇，他只是在選擇給哪個公司下訂單的問題，通常來講陳先生你會照什么樣的原則來決定和哪個供應商下訂單？哪些因素是你覺得最最關(guān)鍵的因素？

　　陳道洪：最關(guān)鍵的因素就是看有沒有一個好的平臺。供應商的好的平臺就是比如說他有好的售后服務，比如說我知道現(xiàn)在每個供應商能力是差不多的，而且這個供應商給我提供售后服務，比如說有問題了我要找誰。還有就是我看他們的能力，因為有一些供應商今天可能做陶瓷，可能過幾年又轉(zhuǎn)到技術(shù)的行業(yè)，我只要看他的歷史，看你這么多年是不是做同一個行業(yè)，在行業(yè)里面經(jīng)營了多久，是不是龍頭，在這個行業(yè)是不是做了很久，經(jīng)驗是不是很豐富。還有就是看他的質(zhì)量管理，這是最重要的，因為我知道他們做好一個產(chǎn)品需要有一個穩(wěn)定性，要有系統(tǒng)的計劃去做檢查。

　　任麗峰：就是要有系統(tǒng)去做品質(zhì)的控制。

　　陳道洪：對，比如說他告訴我，我有能力做到整個要求。

　　任麗峰：就是能夠滿足到買家的要求。其實確實是這樣的，因為我們現(xiàn)在的產(chǎn)品的同質(zhì)化程度都蠻嚴重的，就是如果大家把這個產(chǎn)品拿出來好像看上去都差不多，所以剛剛買家提到了很重要的供應商就是后面的平臺，要看后期的售后服務，還有質(zhì)量體系的控制，不僅僅是產(chǎn)品本身的控制，產(chǎn)品本身的質(zhì)量要控制，而且要看你怎么控制生產(chǎn)流程這個過程。是這個意思吧？

　　陳道洪：對。

　　質(zhì)量做好了，價格就不是問題

　　任麗峰：兩位供應商，產(chǎn)品好的品質(zhì)成本就會高，要想降低成本可能就會有犧牲的代價，你們怎么去把握品質(zhì)能夠滿足到買家的要求呢？鄭小姐先講一下。

　　鄭珊珊：我們一直都堅持品質(zhì)第一，價格第二。我覺得只有品質(zhì)才能讓企業(yè)生存，而且是有序經(jīng)營，如果做沒有品質(zhì)的東西我覺得是一種大的失利。所以我們企業(yè)的宗旨就是品質(zhì)第一，價格第二。

　　任麗峰：你怎么能夠保證確實把品質(zhì)做好？

　　鄭珊珊：這個也是跟各方面結(jié)合，跟產(chǎn)業(yè)結(jié)合、跟設備結(jié)合，你可能有不同的市場，客戶對你提出的要求可能會不一樣，最主要的還是從技術(shù)人才上面來著手。因為品質(zhì)也是由人做出來的，所以我覺得一個企業(yè)除了品質(zhì)之外，整個人才團隊也很重要，我們公司這么多年一直著力于如何培養(yǎng)更好的、更激進的團隊，讓企業(yè)有序經(jīng)營。

　　任麗峰：好的，謝謝。徐小姐呢？

　　徐曉妹：其實我會配合不同的工廠，不一定說價位高的品質(zhì)就好。有一些生產(chǎn)是有規(guī)范的，他的價格真的可以控制下來，但是他的質(zhì)量還好，所以這取決于一個工廠管理的程度和生產(chǎn)的規(guī)范化，他的生產(chǎn)規(guī)范制度做的好的話，其實價格會做的更好。現(xiàn)在的廠家難度也很大，他們可能就在想不要把價格控制下來，質(zhì)量又可以做好。我想說大家不要只是在乎一點點價格的問題，把質(zhì)量做好生意自然就會有。

　　制造的最高境界是人的問題

　　任麗峰：剛剛徐總提到了一個很重要的，就是質(zhì)量和價格的一個平衡。如果我們有一個很好的質(zhì)量控制體系的話反而可以幫助我們的價格降低下來，就是價格可以有競爭力，如果我們質(zhì)量控制體系比較完整的話，次品率比較少一點，生產(chǎn)元器件的合格產(chǎn)品率也會提高，對整個價格和成本控制都是很好的。

　　任博士也提到對比日本企業(yè)、對比美國企業(yè)，我們在產(chǎn)品創(chuàng)新上講了很多，但是同類的產(chǎn)品，包括日本的刀和我們陽江的刀在創(chuàng)新的技術(shù)方面我們確實有很大的差異。我們單單以陽江為例，陽江當時做刀的可能有上千家，同行的競爭是他們第一個要去邁過的檻，做同樣的東西如何能夠做的比別人更有競爭力一些。你在調(diào)查過程當中有什么發(fā)現(xiàn)？

　　任榮偉：剛才買家和賣家講的都很好。我現(xiàn)在主要是研究中小企業(yè)競爭力，其實中小企業(yè)競爭力就有三點，M、V、P。也可以說是M、P、V，沒有問題的。M是品質(zhì)，V是速度，P是價格。其實這三點是非常重要的，比如說人家看你的速度，你讓他三個月交貨，交不了怎么辦，其實最重要的還是這三點。我們剛開始講到要跟你的采購方進行溝通，其實說來說去這三點競爭力圍繞的就是一個“人”字，你的團隊和你的工人其實就是一個人。這次富士康所報道的事件也是人的問題，人可能會在以后成為最關(guān)鍵的取向，因為以后你們所面臨的勞動力的大軍將會是90后，將會是2000后，他們在互聯(lián)網(wǎng)的世界當中長大，他們有著非常不同感情的世界，所以你再把他當做一個螺絲釘想釘在什么地方就釘在什么地方，已經(jīng)是不可能了，80年代和90年代這種結(jié)果將不復存在了，所以以后你們還要在這幾個方面下功夫。

　　我們所研究的好企業(yè)有三大特點：第一，待遇。富士康提到兩千了，夠不夠？到了最后他還說不夠，你要給他提到三千、提到五千，那他們的工資也就是做銷售的價格，我的工資大概也就這種價格。你把工資提到我們這么高，你提的是剛性的價格，你提的僅僅是其中一部分，更重要的是還有兩個大的因素。

　　第二，感情。你對他仁慈一點，你對他信任一點，他就會給你多出活，廢品就是少一點杭州印刷公司。我過去是當班長出身的，就是領著一幫工人干起來的，我的本科是學工科的，大家也都知道。后來我覺得根本就不是技術(shù)問題，是管理的問題，管理就是人的問題，所以感情很重要，你對他好一點。一分鐘經(jīng)理人嘛，美國不是有一個講座嘛，你多說兩句好的，他心里感覺到非常溫馨、非常和諧，他的廢品率就會低很多很多。

　　第三，發(fā)展的空間。在我這個地方干，我給他空間，平衡也是非常重要的。去年我在美國一個小鎮(zhèn)參觀過一個企業(yè)，他的好多產(chǎn)品全都是供應教會和學校，用的所有的人全都是基督。我們的學生在那個地方看，問他這個、問他那個，對他的產(chǎn)品很感興趣。我就在那里看他們狀態(tài)，看他們出活的水平，看他們認真的樣子，然后我跟他去交談，交談的時候全都是說我們的產(chǎn)品全都是供應上帝。我們牛奶里摻和著三聚氰氨，你說把在座的各位當做上帝了嗎？當做你的親戚了嗎？別說是上帝，就是當做好朋友都不應該把三聚氰氨賣給你吃，他心中無神了，他能不去把這個產(chǎn)品給你嗎？所以這個最高的境界一定要在價格觀上把產(chǎn)品做出來以后，真正的認為是一個產(chǎn)品，而不是日本那種浪費人類的表情，最后生產(chǎn)出來一批垃圾汽車。三聚氰氨不就是這樣的東西呀？你在超市來買，吃完了以后還要花無數(shù)的經(jīng)費、藥費，花大價錢把它移出來，這是干嘛呢。

　　我們還有一些企業(yè)，比如說東莞的一個中醫(yī)制造的企業(yè)，他用的那些人全都是信佛的，你不信佛不要到我這個地方來，當這些人進來了以后都是覺得要做善事，所以他們的產(chǎn)品廢品率很低很低。所以說制造的最高境界就是人的問題，我們今后要圍繞這個做工作。所有的交易費用，你們說溝通也罷，說品質(zhì)也罷、出路也罷、價格也罷，等等這些都是圍繞著人的因素，所以要在這一方面下大功夫。

　　人性化管理在細節(jié)

　　任麗峰：謝謝，給任教授一些掌聲。無論我們做員工的還是做老板的，如果做員工的以后老板特別重視我們這個人，不僅僅是重視我們?yōu)樗?a href="/case/vcr/" target="_blank">企業(yè)宣傳片制作付出的這個時間。如果在座的各位是做老板的話，人的因素確實值得我們關(guān)注，因為很快的一些勞動力起來以后，他可不像以前的人那么容易滿足，或者說對金錢這么渴望，他們希望有自己的生活。你們兩位在企業(yè)里面，在人性化管理方面有這樣的事情嗎？工人怎么去管理？鄭小姐這邊有工人，你覺得在人性管理方面有什么體會？

　　鄭珊珊：我覺得領導人的魅力非常關(guān)鍵，也是留人的一個方式。就像剛才任博士講的，你在工資待遇上滿足他，比如說他在生病的時候你哪怕打一個電話關(guān)心一下，對他來講已經(jīng)是非常大的慰藉了，所以在工作中他也會非常積極的為你投入，他覺得為你這個領導做是值得的。所以我覺得除了要做好領導精神，我覺得散發(fā)領導的個人魅力也非常關(guān)鍵。接下來的人性化的方面，可能你在硬件方面，比如說在食堂方面的設施、設備好一點。或者可以在自己的工廠里設置醫(yī)務室或者藥品室，有一些急性發(fā)生的傷害，可以直接到自己的醫(yī)務室拿一些藥，我覺得這些都是非常好的一些方法來留住這些員工。包括夏季非常炎熱，我們都會提供免費的涼茶等等，這些都是一些細節(jié)的方面，但是這些小小的工作給工人留下的印象不僅僅是小小的。

　　任麗峰：謝謝，謝謝鄭小姐。徐總那邊呢？您是貿(mào)易型的企業(yè)，所以工廠的工人跟你沒有太大的關(guān)系，你和這些廠家打交道的時候有什么感受？

　　徐曉妹：其實會有，如果說一家企業(yè)的工人管理不好，他的質(zhì)量會影響到你們公司。我看很多企業(yè)不一定只是說供貨怎么樣，他整體做一些工作，像圖書館這些都是很好的方式，一些工廠有各種機制，還會有醫(yī)療這些，有做到保障肯定是會很好的，所以說工廠如果穩(wěn)定的話對于我們公司來說都是好事情。我覺得企業(yè)不要太急功近利，做企業(yè)要做長久。因為可能我沒有做到，管理幾千人確實跟難，但是我想說泉州地區(qū)的企業(yè)社會責任心要強一點。

　　任麗峰：我們給泉州的企業(yè)鼓一下掌。

　　徐曉妹：我不是泉州本地人，我是后來才到泉州的。我看到很多工人確實非常好，大家賺錢一起賺嘛。

　　維護品牌在于社會責任感

　　任麗峰：其實工廠人性化的管理不僅是能穩(wěn)定工人，而且還能提高生產(chǎn)力，能夠提高品質(zhì)、合格率和降低成本。還有一個要求，其實買家這方面也有要求。特別是知名的買家，往往對企業(yè)的社會責任也是非常看重的，我們也聽到很多新聞報道說有一年麥當勞的一個玩具在寶安一個工廠生產(chǎn)，具有雇傭童工的嫌疑。麥當勞很快就會有影響，報紙、媒體有跟大的反響。陳先生，你作為買家，怎么看社會責任的規(guī)范呢？

　　陳道洪：我覺得還是品牌吧。我創(chuàng)這個品牌出來就要多方面配合這個社會，然后要回贈社會。

　　任麗峰：賺了很多錢以后要回饋社會。

　　陳道洪：對，因為我下訂單給你，我看到你這個工廠對工人好，你賺錢了，把這個錢給需要的人，跟我們公司的文化是絕對配合的。我們公司也是把賺到的錢，每一個星期就把一筆收益捐給一些需要的地方。如果我們選擇供應商時候，我們會看這個公司的文化好不好，這個企業(yè)會早一點去到哪里。因為現(xiàn)在競爭越來越大，很多年輕人也會放大，也就是說你舉辦工廠，我跟你做生意，但是這家工廠可能是一個黑心的工廠，對我們來講是不行的。我們經(jīng)營一個品牌，希望跟我們一起合作的伙伴也是根據(jù)我們的步驟去走，我們希望你配合我們的公司文化，這是我們一致的行動。我們所有的產(chǎn)品在店里去賣，都是有規(guī)模、有社會責任的公司。

　　任麗峰：有規(guī)模、有社會責任的公司，他不想和黑心的供應商去合作，所以每個供應商要做一個紅心的供應商，有這個社會責任感，愿意去分享、愿意去回饋社會，這樣價值觀方面和買家也是一樣，因為買家要維護自己的品牌就做很多方面的公益事業(yè)。

　　陳道洪：對。

　　在新興市場比較容易建立品牌

　　任麗峰：剛剛你提到了品牌，一種品牌是軟性的品牌，就是說別人認為是好還是不好。另外一個品牌是硬性品牌，就是知名度高不高，比如說蘋果知名度很高，品牌很響，但是蘋果的產(chǎn)品好不好用又是另外一個品牌，通常來說我們稱為它的口碑。對于一個出口企業(yè)來講，你們怎么看自己的品牌問題？我們是做自己的品牌，還是說無所謂，是做OEM的產(chǎn)品。

　　徐曉妹：其實兩種方面可以反映，相對來說供應商對你的認可度和買家對你的認可度就是對你品牌的認知度。通常我們就是從這兩點來反映，和我合作的供應商他也賺錢，買我東西的買家一直跟我配合，他也有賺到錢，一直在配合。我們雖然沒有生產(chǎn)自己的品牌，但是他認可我、認可我們公司。

　　任麗峰：認可你、認可你們公司，所以你建立了軟性品牌。鄭小姐這邊呢？你的產(chǎn)品真的是打自己品牌的。

　　鄭珊珊：對，因為我做的是比較新興的市場，這樣對我來講建立自己的品牌相對比較容易一點，我建立好自己的品牌覺得很大一個方面，對于生產(chǎn)商來講，首先在生產(chǎn)供應鏈上可以有一部分庫存，可以說生產(chǎn)自己的庫存，因為我建立的是我自己的品牌，所以在新興市場的幾個國家我們都有自己的品牌。

　　還有另外一個方式，就是跟當?shù)氐馁I家合作，他做我這個品牌的代理商，我可以批量的生成庫存，從整個生產(chǎn)鏈上對我來講我已經(jīng)是降低成本，他有了銷售渠道之后我們就比較規(guī)范，他的定單會一年下給我，不會說這個月下一個單、下個月下一個單，他可能一年的單連續(xù)性的下給我，所以在整個生產(chǎn)管理方面對我們來講也相對緊密，整個生產(chǎn)鏈的成本也會降低，這是我認為建立自己品牌在成本上的一個優(yōu)勢。另外一個優(yōu)勢，建立你的品牌會影響周邊，會影響到其他企業(yè)的。品牌打響之后其他區(qū)域的買家會自動上門來找你，這就是一個無形的宣傳。當然，也會遇到麻煩，就是我跟你講的，你的品牌在這個區(qū)域非常強壯，你的競爭對手或者比較小的一些廠家會去仿冒你的品牌，打假這一塊也是需要花精力，你必須跟當?shù)氐目蛻袈?lián)合起來去打假。

　　維護品牌，創(chuàng)建知名度

　　任麗峰：所以當一個品牌建立起來的時候，我們需要維護這個品牌。陳先生對品牌怎么看？

　　陳道洪：我們看品牌看的很高的，這是很重的。一家好的公司，我們通常選我的供應商大部分都是從客戶做起，我們相信他們幫我們過濾不好的供應商，這樣可以節(jié)省我們的時間。我們試過很多經(jīng)驗，就是通過不同的媒體去找一些供應商，但是效果不太好，浪費我們很多時間。如果通過這個品牌去找一些供應商我們會覺得很放心，因為我相信創(chuàng)造一個品牌其實是很難的，當你創(chuàng)造一個品牌，你不可以把這個品牌做壞，只會做的更好。所以我們看品牌看的很重，可以說我們選擇供應商也是這樣的，就是看他有什么品牌，看他的歷史怎么樣，我相信好的供應商肯定是把自己好的方面告訴給買家，當然也有很多的投資在里面。好像我們做零售店的都會花很多錢在廣告方面，我們一年花在美國市場大概兩億美金。

　　我們相信創(chuàng)造一個品牌必須要維持它的知名度，有了知名度客戶就會知道，我們透過媒體、透過一個平臺去分享我們公司新的產(chǎn)品，我覺得這是蠻重要的。

　　任麗峰：就是說你們通過品牌的推廣，保持公司的品牌在市場上的穩(wěn)定性，能夠不斷的吸引到消費者，然后他們再到你們的店里面去買東西。

　　陳道洪：我覺得機會是這樣的，我給你多做一點點或者說在這一點上贏了。

　　品牌不可或缺的兩大內(nèi)涵：研發(fā)與文化

　　任麗峰：謝謝！任教授，品牌對中國的很多企業(yè)家來講都是心里的一個痛，大多數(shù)中國的企業(yè)來說，大的企業(yè)在國外也沒有幾家有知名度的，對眾多的中小企業(yè)來講品牌更是一個成長的過程，你怎么看中小企業(yè)如何打造自己的品牌？

　　任榮偉：前一段時間我們在廣東省中小企業(yè)出口轉(zhuǎn)型做OEM到ODM再到OBM的課題，OBM就是做品牌了。剛才幾位都說的很好，我覺得品牌一定是與聲譽、商譽是有關(guān)的，像我們?nèi)胱〉倪@個大酒店就是這樣。我們說中國的制造，過去有很多這種垃圾產(chǎn)品，所以你去做成品牌的話基本上沒有可能性。現(xiàn)在我們的企業(yè)要去做品牌，意味著你將有100%的投入，不能有任何的差錯。這意味著什么呢？對自己的要求更加高了。這當中有關(guān)聲譽的任何的事件，任何的質(zhì)量、品質(zhì)等等各方面都要做到精益求精。像三聚氰氨的事件，我們講到這個品牌不允許出任何差錯，一出差錯以后，這個品牌降低了素質(zhì)，所以頃刻之間就倒掉了。所以一旦走上品牌的路徑了，就如同于你要去西天取經(jīng)了，就意味著有更多的考慮，跟你的聲譽密切相關(guān)的。

　　我們中國現(xiàn)在搞自主創(chuàng)新，今后凡是要走品牌路線的企業(yè)，中國政府的政策都會大力的支持。另外，品牌其中包含了兩個不可或缺的內(nèi)涵，第一是研發(fā)，第二是文化。這是密切相關(guān)的，如果沒有研發(fā)還談什么品牌，比如說蘋果公司，你說你的你的Apple又有什么意義呢，比如說微軟公司研發(fā)上不杭州廣告海報設計去了以后市值很快就掉下去了，微軟市場馬上就下來了，這就意味著你要有更高的投入。當然，其中很重要的是你的價值觀，然后你要有很好的自己的理念，你的這些理念給我們采購商，是一種什么樣的客戶，采用什么樣的理念，這里面要求有時代的發(fā)展。當然你的品質(zhì)肯定是沒有問題的，還要不斷的進行這個事情。所以只有在研發(fā)和文化兩方面投入以后才能和你的品牌加在一起。

　　任麗峰：謝謝任教授的分享。