杭州高端酒包裝設(shè)計(jì)公司很猶豫地寫這篇文章，我正在召集一位同事，我認(rèn)為他提供了很好的意圖，但具有誤導(dǎo)性的建議。這個(gè)人確實(shí)是在嘗試提供幫助，他正在嘗試簡(jiǎn)化一些變得非常模糊和混亂的內(nèi)容。在銷售中，我們被各種各樣的指標(biāo)所困擾，其中大多數(shù)是沒有意義的，其中許多是矛盾的。這些指標(biāo)常常會(huì)轉(zhuǎn)移大量的銷售時(shí)間，并浪費(fèi)大量的管理時(shí)間來試圖理解和跟蹤。最后，大多數(shù)情況下，它們對(duì)于回答所有銷售人員必須回答的基本問題沒有幫助：就像我的同事建議的那樣，我們實(shí)際上不需要大量指標(biāo)就能回答這些問題。例如，跟蹤撥號(hào)，對(duì)話等不是很有意義。如果他們創(chuàng)造了足夠數(shù)量的新機(jī)會(huì)，那么我們可以推測(cè)我們正在做正確數(shù)量和質(zhì)量的活動(dòng)以產(chǎn)生結(jié)果。

因此，目標(biāo)是將指標(biāo)簡(jiǎn)化為最關(guān)鍵的指標(biāo)，以使我們能夠回答該問題。問題是，這仍然很復(fù)雜，有時(shí)杭州高端酒包裝設(shè)計(jì)公司過于簡(jiǎn)化，在此過程中失去了回答基本問題的能力，不幸的是，我的同事已經(jīng)做到了。我的問題不只是他，而是要展示這個(gè)問題，即使非常困難，甚至是一些最有經(jīng)驗(yàn)的人也會(huì)弄錯(cuò)。我們每個(gè)人都必須真正了解我們?cè)谧鍪裁矗跍y(cè)量什么，并確保足以回答該問題，而無需更多。

讓杭州高端酒包裝設(shè)計(jì)公司以他的建議為例。我的同事建議銷售中最重要的三個(gè)指標(biāo)是：

無法對(duì)此進(jìn)行任何評(píng)估。有人可能會(huì)猜測(cè)，我將關(guān)閉每個(gè)月創(chuàng)造的機(jī)會(huì)中的2.5個(gè)，有時(shí)會(huì)帶來125萬美元的收入。但是這些度量標(biāo)準(zhǔn)不足以回答“戴夫會(huì)配額嗎？”這個(gè)問題。例如，如果我的配額是1000萬美元，我的銷售周期是12到18個(gè)月，那么這些新機(jī)會(huì)都不會(huì)在今年出現(xiàn)。我必須去工作，這樣他們才能在明年推出。看，我們必須了解更多。除了配額和銷售周期外，我們還必須了解我們的渠道動(dòng)態(tài)，尤其是數(shù)量。根據(jù)上面的數(shù)據(jù)，對(duì)我來說，要有一條“健康的管道”，我必須有大約20個(gè)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備在今年結(jié)束。（我從去年開始工作。）

也許我的銷售周期是6個(gè)月。我會(huì)在上半年開發(fā)新的機(jī)會(huì)，杭州高端酒包裝設(shè)計(jì)公司應(yīng)該從中獲得750萬美元。我仍然有250萬美元的空缺，但是如果我有其他機(jī)會(huì)在籌劃中，我也許可以提出自己的數(shù)字，但是這3個(gè)指標(biāo)不能給我足夠的信息。毫無疑問，這三個(gè)指標(biāo)對(duì)我們來說是最關(guān)鍵的。但是，就他們自己而言，它們毫無意義。我們不知道這些數(shù)字是好是壞。我們沒有足夠的答案來回答這個(gè)問題：“戴夫（Dave）會(huì)在本月，本季度，今年嗎？我的工作是計(jì)算這些數(shù)字。

我認(rèn)為我的同事的目的是要指出，杭州高端酒包裝設(shè)計(jì)公司使銷售績(jī)效指標(biāo)遠(yuǎn)比其需要的復(fù)雜得多。當(dāng)我開始查看許多客戶的儀表板時(shí)，尤其是SaaS公司的儀表板時(shí)，我無法弄清什么是最重要的，以及人們需要做些什么才能達(dá)到數(shù)量。我完全同意我同事的意圖。我們需要跟蹤最低可行指標(biāo)-僅此而已。但是，我們必須正確處理。測(cè)試的方法是：“它們是否使我們能夠回答問題，我們是否在正確的時(shí)間與合適的人員一起做了足夠的正確的事情來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。”