對(duì)于大多數(shù) B2B 買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，進(jìn)行企業(yè)級(jí)采購(gòu)是一個(gè)壓力很大的決定。如果供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，例如憤怒的客戶(hù)、收入損失或因未能遵守法規(guī)而被罰款，則會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生實(shí)際影響。如果事情沒(méi)有按計(jì)劃進(jìn)行，個(gè)人的晉升（或工作）可能會(huì)受到影響。這是委員會(huì)傾向于做出重大決定的原因之一——責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)分散了。

因此，買(mǎi)家很謹(jǐn)慎。杭州vi設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售人員已經(jīng)了解到，贏得業(yè)務(wù)不僅僅需要建立融洽的關(guān)系、全面的需求分析和明確的價(jià)值一致性。獲勝的供應(yīng)商通常是最能說(shuō)服決策者相信他們的公司可以交付承諾的供應(yīng)商。但建立信任是一項(xiàng)挑戰(zhàn)——買(mǎi)家不會(huì)相信你的話。他們需要證據(jù)。案例研究是一種理想的證明形式，原因如下：

1. 案例研究創(chuàng)造可信度。

潛在杭州vi設(shè)計(jì)公司可以看到一家真正的公司正在取得真正的成果，而且這家公司公開(kāi)表示對(duì)他們與您的經(jīng)歷感到滿(mǎn)意。如果您為所服務(wù)的每個(gè)行業(yè)都有一些案例研究，那么案例研究就特別強(qiáng)大，這樣您就可以與潛在客戶(hù)分享最相關(guān)的案例。潛在客戶(hù)通常知道他們所在地理區(qū)域的行業(yè)關(guān)鍵參與者是誰(shuí)，當(dāng)潛在客戶(hù)認(rèn)出您的客戶(hù)時(shí)，社會(huì)認(rèn)同會(huì)帶來(lái)更強(qiáng)大的沖擊力。

2. 案例研究以易于理解的形式進(jìn)行教育。

故事很受歡迎，因?yàn)樗鼈兒苋菀桌斫狻撛诤贾輛i設(shè)計(jì)公司客戶(hù)可以了解客戶(hù)選擇您的解決方案的原因、實(shí)施方式、解決挑戰(zhàn)的方式以及您和您的客戶(hù)為確保成功所做的工作——所有這些都無(wú)需費(fèi)力地閱讀一連串無(wú)聊的信息。故事很有趣。

B2B 買(mǎi)家希望通過(guò)案例研究來(lái)幫助他們?cè)跐M(mǎn)足其標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商之間做出決定。Hawkeye最近的一項(xiàng)研究表明，71% 的 B2B 買(mǎi)家在認(rèn)知階段和 77% 的評(píng)估階段表示案例研究是最具影響力的內(nèi)容類(lèi)型。杭州vi設(shè)計(jì)公司的2016 年研究發(fā)現(xiàn)了類(lèi)似的百分比：73% 的 B2B 買(mǎi)家表示在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)依賴(lài)案例研究。

這就是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以真正發(fā)揮作用并展示其價(jià)值的地方——為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供這些令人信服的案例研究，將謹(jǐn)慎的買(mǎi)家變成準(zhǔn)備開(kāi)始的客戶(hù)。幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)縮短銷(xiāo)售周期的最簡(jiǎn)單方法之一是為您使用的每個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型保留一個(gè)不斷增長(zhǎng)的案例研究庫(kù)。