今年早些時(shí)候，企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)公司對(duì)150多個(gè)B2B營(yíng)銷(xiāo)決策者進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，目的是對(duì)B2B營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐的成熟度進(jìn)行基準(zhǔn)測(cè)試，重點(diǎn)是收益營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化。

營(yíng)銷(xiāo)最佳實(shí)踐從表面上看，該結(jié)果定于今年6月發(fā)表在一份報(bào)告中，描繪了B2B營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)的一幕。我請(qǐng)F(tuán)orrester副總裁兼首席分析師Lori Wizdo就調(diào)查結(jié)果對(duì)大多數(shù)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員在收入營(yíng)銷(xiāo)成熟度曲線上的位置如何表達(dá)的看法提出自己的看法。（在Lori的博客上了解有關(guān)調(diào)查結(jié)果的更多信息。）

HJS：您從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了什么最令人驚訝的發(fā)現(xiàn)？

企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)公司：總體而言，分?jǐn)?shù)很低。總體總得分為2.71（以1-5的范圍為單位），個(gè)人得分范圍從線索管理的2.26到組織的3.35。起初我很震驚。但是，當(dāng)您認(rèn)為在我們的模型中，從業(yè)務(wù)理論的角度來(lái)看，5代表最先進(jìn)的實(shí)踐狀態(tài)，而1代表流程的基本控制和管理，您會(huì)意識(shí)到從1過(guò)渡到5確實(shí)是多么困難。 。我得出的結(jié)論是，作為一門(mén)學(xué)科，B2B營(yíng)銷(xiāo)在我所說(shuō)的B2B Marketing Renaissance中發(fā)展得很好。

HJS：您的調(diào)查表明，顯然有大部分營(yíng)銷(xiāo)人員參與了整個(gè)生命周期，包括客戶營(yíng)銷(xiāo)。這是否反映了更大的趨勢(shì)，即營(yíng)銷(xiāo)人員不再僅對(duì)前端潛在客戶產(chǎn)生負(fù)責(zé)？

企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)公司：這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)令人驚訝的數(shù)字-很好。幾個(gè)因素促成了這一點(diǎn)。最重要的可能是向訂閱經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，在這種情況下，供應(yīng)商正在通過(guò)基于服務(wù)的年金收入來(lái)驅(qū)動(dòng)收入。這立即將重點(diǎn)從“吸引新客戶”轉(zhuǎn)移到保留客戶。

但是，經(jīng)常被忽視的是，購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)不會(huì)停止成為自我指導(dǎo)的數(shù)字消費(fèi)者。他們繼續(xù)與數(shù)字和人類頻道混為一談。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以控制這些數(shù)字渠道，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始參與入門(mén)，價(jià)值實(shí)現(xiàn)和倡導(dǎo)建設(shè)。

基于帳戶的營(yíng)銷(xiāo)（ABM）也加速了這一趨勢(shì)。在另一項(xiàng)Forrester最近的調(diào)查中，擁有有效ABM計(jì)劃的行銷(xiāo)人員中有50％稱其目標(biāo)是“增加和加深關(guān)系并利用現(xiàn)有帳戶擴(kuò)大商機(jī)”。

HJS：您報(bào)告說(shuō)，只有41％的公司報(bào)告其營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作遵循共同的戰(zhàn)略和計(jì)劃。您為什么認(rèn)為銷(xiāo)售和市場(chǎng)一致是一個(gè)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題？

企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)公司：令人驚嘆吧？這就引出了一個(gè)問(wèn)題：“情況如何？” 但是，這是一個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為分析根本原因不再重要。已經(jīng)確定了銷(xiāo)售和市場(chǎng)協(xié)調(diào)的答案：這是客戶，愚蠢！當(dāng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)針對(duì)客戶調(diào)整各自的工作時(shí)，即幫助客戶完成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程或達(dá)到預(yù)期的結(jié)果時(shí)，他們便找到了統(tǒng)一的基礎(chǔ)。賣(mài)方始終向客戶調(diào)整自己的努力。營(yíng)銷(xiāo)人員才剛剛開(kāi)始這一樞紐。

HJS：很大一部分（71％）的受訪者表示，入站營(yíng)銷(xiāo)是新潛在客戶的重要來(lái)源。這一發(fā)現(xiàn)似乎與最近對(duì)ABM和其他（大部分）出站策略的關(guān)注相矛盾。您認(rèn)為這對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員采用ABM作為需求生成策略的立場(chǎng)有什么意義？

企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)公司：是的，有71％的受訪者表示入境是潛在客戶的重要來(lái)源。但是，受訪者還表示，他們發(fā)現(xiàn)很難增加入站流量：只有34％的受訪者表示對(duì)自己的自然搜索結(jié)果感到滿意；只有31％的人對(duì)其社交媒體的努力表示滿意；不到四分之一（21％）的博客對(duì)其感到滿意。企業(yè)宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)公司的某些采用只是在尋找那些貧血的入站結(jié)果的補(bǔ)品。盡管如此，盡管所有關(guān)于ABM的討論都在進(jìn)行，但營(yíng)銷(xiāo)人員仍在緩慢地進(jìn)行過(guò)渡。在另一項(xiàng)Forrester最近的調(diào)查中，只有30％的受訪者表示他們已經(jīng)建立并成功實(shí)施了超過(guò)一年的反導(dǎo)措施。